Бок-о-бок

Я, когда-то упомянул о тактике гробовщиков, которая основывается на том, что люди не склонны покупать самую дорогую вещь. Поэтому, существенно поднять продажи можно всего-лишь поставив рядом с дорогими очень дорогую вещь. Такая тактика присутствует не только при продаже гробов, а и во всех сферах человеческой деятельности. Вам покажется не такой уж дорогой Читать дальше

Тактика гробовщика в бизнес-планировании

Как гробовщик продает свои гробы? — Какое горе, мне уже говорили!- Да, вот, поэтому мы и у Вас. Нам нужен гроб.- Ах да, у меня для Вас есть эксклюзивный вариант — золоченые ручки, красное дерево, бархат.. 10 000 долларов.- А… что-нибудь по-дешевле у Вас есть?- Да, конечно — вот эта Читать дальше

Необходимость планирования

Разумеется, хочется продать как можно больше, чтобы как можно больше заработать, при этом следует понимать роль планирования в продажах. Планирование нижней точки С одной стороны, всегда существует тот объем продаж, которого надо достигнуть при определенных издержках, чтобы или вашей компании было интересно заниматься этим бизнесом. Особенно это важно, если вы Читать дальше

Еще об отраслевой специфике

Представим себе ситуацию, когда некто продает, скажем, мотоцикл. Приходят покупатели, смотрят на него, задают вопросы, продавец отвечает. Отвечает профессионально, со знанием дела и с демонстрацией тонких моментов. Покупатели чешут репу и уходят. Теперь представим, что этот некто — дилетант в мотоциклах и, самое главное, не стесняется этого. Мало того, он Читать дальше

Уровни проблем

Например, если вы продаете тренинги по мотивации и общаетесь с отделом кадров, то проблема первого уровня будет, скажем, текучка кадров. Проблемой второго уровня будет то, что, скажем, утекают в основном менеджеры среднего звена, которых дорого стоит подготовить. Проблема третьего уровня в том, что обезглавленые отделы непродуктивны и это выливается в Читать дальше

Об информации

Я тут статью перепостил. С точки зрения продаж суть статьи заключается в том, что информация не передается и не принимается. Она возникает в голове человека в ответ на внешние воздействия. Чтобы мы ни говорили покупателю,  важно не то, что мы сказали, а то, что именно возникло в голове собеседника в ответ Читать дальше

Как выйти замуж женщине за 30

Сейчас я расскажу, как, используя стандартный подход к продаже, можно выйти замуж «женщине за 30». Можно воспринимать этот текст как шуточную попытку применить известную теорию из другой области к существующей проблеме. Можно воспринимать всерьез, как показательное применение теории продаж, но не как инструкцию к выходу замуж. За инструкциями — добро Читать дальше

О причинах и следствиях

Мы тут всем интернетом смеемся уже который год над наивными полинезийцами, исповедующими культ карго, а на самом деле проявления этого культа видны повсеместно в нашей, х-советской действительности. Вот есть у нас большая сельскохозяйственная компания, она богатая и независимая и ее поля рассекают ультра-модные и сверх дорогие уборочные машины, трактора и прочая Читать дальше

Телефонные продажи

Меня всегда удивляют, однако не отчаивают, пожелания людей сделать такой тренинг по телефонным продажам, чтобы можно было продавать по телефону. Как правило, в качестве аудитории предлагается группа замороченных молодых людей из колл-центра, которые вообще лишены инициативы и, максимум, что им нужно в жизни — просто скрипт, а не вдумчивый тренинг с изложением Читать дальше

Основная проблема продавцов

Сейчас считается, что, чтобы хорошо продавать, надо не впаривать, а осуществлять «консультативные продажи».  Все продавцы ринулись изучать этот вопрос, ходят на тренинги, где их учат задавать правильные вопросы и пытаются применить свои новые навыки. Однако, во фразе «консультативные продажи», ключевым словом остается слово «продажи». чтобы вы не делали, как бы Читать дальше