Как работают отделы закупок

— О чём вы думаете, сидя в кресле космической капсулы и слушая обратный отсчёт времени? — Я смотрю на все эти рычаги, кнопки, индикаторы, и одна мысль меня одолевает: подумать только, ведь эту штуку построил тот, кто на тендере предложил правительству минимальную цену за её конструирование! Из интервью астронафта У. Читать дальше

Покрасить трубу

Когда-то у моей подруги возникла проблема с организацией обстановки на кухне. Она делала красивый ремонт, в который вкладывала всю душу, но все ее мечты о красивом и совершенном домашнем уюте казалось разбивались о грубо и нелепо торчащую газовую трубу на кухне. Прятать газовые трубы под гипсокартон или штукатурку нельзя, и Читать дальше

Грибная модель

Основной вопрос, который возникает в продажах на любом рынке, в том числе и сексуальном – где найти клиента. При этом, книжные магазины полны пособий с рекомендациями эффективной охоты на представителей противоположного пола, как будто это какие-то жертвы. Профессиональные продавцы давно осознали, что поиск клиента не должен ассоциироваться с охотой. Охота Читать дальше

Секс и продажи

В продажах можно различить три различных подхода к продажам: транзакционные, консультационные и стратегические. Понять, в чем между ними разница, можно на примере продажи страховок. Транзакционная продажа – это то что вы видите, когда вам предлагают «ОСАГО[1] за 5 минут». Транзакционная продажа не требует навыков продавца как специалиста по продажам. Он Читать дальше

Есть нюансы

Написал людям скрипт телефонного разговора. В скрипте, кроме десятка прочих нюансов, была фраза типа: «могу я поинтересоваться, что полезного вы получаете от ХХХХ?». Цель скрипта — назначить встречу. Звонят мне, спрашивают, а стоит ли созваниваться, после отправки коммерческого предложения? О пользе коммерческих предложений я уже не развысказывался. Как минимум они — односторонние и вообще Читать дальше

О понимании клиент-ориентированности

Основная проблема, которая возникает при выстраивании клиент-ориентированного подхода, это — отчуждение. Это — то самое отчуждение, о котором говорил Карл Маркс, показывая, каким образом человека отчуждают от результатов его труда. Простой пример: Храм, построенный людьми из камня и стекла становится отчужденным от них символом, чем-то большим, чем постройка и вообще Читать дальше

Сила управленческой мысли

Как я уже писал ранее, одной из основных проблем в управлении, является неумение видеть причину за лесом симптомов. Вот пример.Существует Западное подразделение компании, которое показывает хорошие результаты работы. В другом, Южном, регионе существует другое подразделение, чьи результаты — не блестящие. В обоих подразделениях их руководители получают зарплату и у компании Читать дальше

Точка насыщения

Есть мнение (в ряде видов бизнеса), что тот человек, который привел клиента в компанию, должен его продолжать обслуживать. В целом, поспорить с этим трудно. В В2В (и других крупных) продажах, решение о покупке принимается с оглядкой на перспективу работы в будущем (сервис, обслуживание) и личная симпатия к представителю компании решает Читать дальше

Под ключ

Существует эдакий миф, что отдел продаж можно построить» под ключ» и сдать его заказчику.  Мало того, популярностью пользуются книги и семинары по типу «как создать отдел продаж». Почему миф? А почему у Луны нет атмосферы? Потому, что если бы была, то улетучилась бы.  А, почему на Меркурии нет жизни? Если Читать дальше

Типичная картина

В Киеве находится головная контора одной очень известной украинской фирмы, которая начинала свою деятельность с того, что пять человек собрались и решили «делать какой-то бизнес». У каждого из них были какие-то связи и, «договорившись» с таможней и налоговой, они стали возить нечто из за границы. (Товар я описывать не буду, Читать дальше