Вопрос, ответ на который рано или поздно нужно знать продавцу. Легко понять покупателя, не стремящегося к раскрытию своих карт. Покупатель прав. Какой бюджет не назовешь – всегда найдется способ вычерпать его до основания. Как же задать такой вопрос? Как получить на него честный ответ? А никак. Нельзя получить ответ на Читать дальше
Продажи
Статьи о продажах, технике продаж, секретах продаж. Большая часть этих статей стала ядром книги «Белые продажи»
Как выйти на объёмы?
Представьте себе, что вы продаете нечто, что вы просто не способны продавать или производить в больших объемах. Это нечто становится для вас поросло золотым, так как вы даже не выходите на уровень, когда становится ощутим эффект масштаба. Что стоит делать в таких случаях? Производить нечто еще, что не противоречит вашим Читать дальше
Как организовать кросс-продажи
В общении бизнеса с бизнесом мотивация играет ту же самую роль, что и в общении с людьми. Мотивировать деньгами глупо и неэффективно. Часто один бизнес (А) предлагает другому (Б) «сотрудничество», основанное на том, что Бизнес Б продает товар или услугу бизнеса А и получает за это комиссионные. При этом, предлагающие Читать дальше
Уровень
У продавцов часто формируется убеждение, что если они продают свое пузло-музло, то целевой человек, с которым им надо общаться — чиновник в организации, у которого на визитке написано “Директор по пузлу-музлу”. Однако, в большинстве случаев, это не те люди с которыми можно говорить о проблемах бизнеса, которые ваш товар или Читать дальше
«Нет» по умолчанию
Так складывается, что некоторые люди еще в детстве начинают понимать две простые вещи. Первая: если тебе что-то предлагают, значит, от тебя чего-то хотят. Вторая: если сказать «нет», можно получить ещё. — Машенька, хочешь кашки? — Нет! — А если после нее я тебе дам конфетку? — Хорошо. — Машенька, а Читать дальше
Рынок случайных продаж
Большинство компаний пытаются удержаться на рынке без четкой формулировки «этого». Им либо просто невдомек, что они продают, либо они погрязли в суете и рутине. В любом случае причинами, по которым клиенты приходят за товаром именно в эту компанию, не интересуются. Увы, я в своей практике очень редко встречал компании, которые Читать дальше
Добавьте себя
Почему Samsung, делая вещи даже лучшие, чем у Apple, не выдерживал конкуренции со Стивом Джобсом до самой его смерти, как минимум, по критерию симпатии и приверженности потребителей? Легко было представить себе фаната Apple и совершенно невозможно — фаната Samsung. До возвращения Стива Джобса в Apple компания стремительно теряла позиции на Читать дальше
Коты в мешках
Представим себе, что на базаре стоят люди с котами в мешках. У одного красивый цветастый мешок, на котором красуется надпись «элитный персидский кот», у другого — простой брезентовый мешок с надписью «кот-мышелов», у третьего — «кот обычный, недорого», у четвёртого на мешке наклеена фотография пушистой няшки и т.д. Проверить содержимое Читать дальше
Продажа разницы
Новое время Мы уже очень глубоко вошли в постиндустриальную экономику, в которой большая часть валового продукта производится за счёт предоставления услуг, а не за счёт материального производства. Да и само материальное производство уже преодолело тот рубеж, когда о вещи можно было судить по её виду и списку характеристик. Сейчас появились Читать дальше
Сексономика
Я — товар Введение в книгу «Сексономика«. Уж если быть вещью, так одно утешение – быть дорогой, очень дорогой. А.Островский. “Бесприданница” Наши взаимоотношения с людьми сводятся к получению или предоставлению им тех или иных благ. Чего бы мы не желали, является спросом с нашей стороны и, соответственно, предложением со стороны Читать дальше
