Сила управленческой мысли

Как я уже писал ранее, одной из основных проблем в управлении, является неумение видеть причину за лесом симптомов. Вот пример.Существует Западное подразделение компании, которое показывает хорошие результаты работы. В другом, Южном, регионе существует другое подразделение, чьи результаты — не блестящие. В обоих подразделениях их руководители получают зарплату и у компании Читать дальше

В бой идут одни «старики»

Во время Второй мировой войны, американские летчики, показавшие высший класс, отзывались с поля боя и летели на родину учить молодежь. Таким образом, молодые летчики учились у лучших, а лучшие всегда оставались в резерве. Японский подход в корне отличался. У них в бой слали асов, так как ас явно был успешнее Читать дальше

Точка насыщения

Есть мнение (в ряде видов бизнеса), что тот человек, который привел клиента в компанию, должен его продолжать обслуживать. В целом, поспорить с этим трудно. В В2В (и других крупных) продажах, решение о покупке принимается с оглядкой на перспективу работы в будущем (сервис, обслуживание) и личная симпатия к представителю компании решает Читать дальше

Перемен!

Наши сердца совсем не требуют. Люди привыкли, приноровились к сложившимся порядкам и любые перемены будут обязательно обсуждаться и, с вероятностью, 50%, отвергаться. 50% — слишком много, чтобы это игнорировать. Глубокие, фундаментальные перемены всегда, по-этому, делаются в несколько шагов так, чтобы процесс перемен стал частью быта компании. Чтобы «спокойное» состояние это Читать дальше

Под ключ

Существует эдакий миф, что отдел продаж можно построить» под ключ» и сдать его заказчику.  Мало того, популярностью пользуются книги и семинары по типу «как создать отдел продаж». Почему миф? А почему у Луны нет атмосферы? Потому, что если бы была, то улетучилась бы.  А, почему на Меркурии нет жизни? Если Читать дальше

Качество знаний

Люди часто говорят, и говорят искренне, что они что-то хорошо знают или у них в чем-то хороший опыт. Как они оценивают свои знания и свой опыт? Очень просто. Оценка идет, как всегда, по производной. Мы не способны измерить состояние. Мы меряем изменение состояния. Мы перестаем слышать запах, принюхавшись к нему, Читать дальше

Секрет успеха

У нас тут серьезный парадокс образовался. С одной стороны,  для успешного выполнения своих обязанностей нужно следовать процедурам и инструкциям — на то они и написаны, чтобы оптимизировать процессы. С другой стороны, невозможно стать успешнее других, если поступаешь так, как все. Решение этого парадокса — весьма простое. Дело в том, что, Читать дальше

Типичная картина

В Киеве находится головная контора одной очень известной украинской фирмы, которая начинала свою деятельность с того, что пять человек собрались и решили «делать какой-то бизнес». У каждого из них были какие-то связи и, «договорившись» с таможней и налоговой, они стали возить нечто из за границы. (Товар я описывать не буду, Читать дальше

Положительная обратная связь

Цитата из комментариев:  «… у меня пример перед глазами громадного нем. концерна (ты о нём знаешь) с кучей поставщиков и партнеров. Так вот. Там почти на всех уровнях берут откат все, кто может и так, как может. Ну это такая инсайдеровская инфа, которая публике неизвестна. И упаси меня сказать какому-нибудь бюргеру Читать дальше

Дебиторка

Существует следующая проблема: Производство требует изготовления крупных партий, чтобы себестоимость продукции была приемлемой Розница испытывает дефицит оборотных средств, в связи с чем берет товар под реализацию, а не выкупает его В таких случаях, производитель разумно, что товар на своем складе выглядит куда менее привлекательно, чем товар на складе торговца. И Читать дальше