Антиселекция

Чем меньше женщину мы больше — тем больше меньше она нас!

М. Жванецкий

Современная экономическая теория оперирует таким термином как антиселекция. Это явление, при котором обслуживающая потребителей сторона сталкивается с тем, что качество потребителей и их желанность ухудшаются, несмотря на активное противодействие этому процессу, а само противодействие этому процессу лишь усиливает явление.

Например, среди клиентов страховой компании всегда будут те, кто имеет склонность к риску большую, чем средний клиент, и, главное, они будут знать об этом. Речь может идти о водителях, часто попадающих в аварии, или водителях, которые очень много ездят, или, наоборот, о новичках. Так или иначе, спрос на страхование в этой группе потребителей всегда выше.

Страховая компания не способна, составляя страховой тариф, учесть абсолютно все параметры. Она не знает всего о своих клиентах и потому усредняет цену страховки. В итоге, те люди, которые ездят аккуратно и мало, становятся незаинтересованными в страховании, так как не видят в этом своей выгоды. У страховой компании растет убыточность – ведь теперь полисы продаются тем, кто чаще попадает в аварии. Страховая компания начинает поднимать цену, и от страхования отказывается еще часть клиентов, для которых цена страховки стала выше цены риска. И снова компания терпит убытки и снова поднимает цену. Теоретически, равновесие недостижимо. Практически, все страховщики лавируют на этом скользком и опасном игровом поле.

Такая же картина наблюдается у банков – чем выше ставки по кредитам, тем большая доля заемщиков даже и не думает возвращать кредит. Давно замечено, что банки готовы давать кредиты тем, кому деньги, собственно, и не нужны. Мечта банкира – платежеспособный клиент, владеющий дорогой недвижимостью, имеющий стабильный высокий доход. Но, простите, зачем ему тогда кредит?

Любимая шутка страховщиков обыгрывает идею страхования от пожара бетонных плит на дне океана. И страховщики перед тем, как страховать имущество, обязательно убедятся, что пожар в страхуемом здании практически невозможен, в помещении не складируются деревянные и бумажные вещи, нет источников открытого огня, проводка хорошо заизолирована, дом оборудован сигнализацией и системой автоматического пожаротушения, а пожарная часть находится в соседнем квартале.

Еще картину антиселекции усугубляет то, что поставщик услуг на рынке не один, а играет вместе с конкурентами. Например, можно было бы убрать из полиса страхования автотранспорта пункт об исключении из покрытия событий, связанных с алкогольным опьянением водителя. Но компания тогда столкнется с тем, что в ее портфеле окажутся только полисы, проданные алкоголикам, так как алкоголикам просто негде больше страховаться. Часто доходит до абсурда, когда на высококонкурентных страховых рынках компании отказывают клиентам, которые пришли к ним «с улицы» сами, а не были приведены продавцами и агентами. Они мыслят так: «Если клиент ходит по рынку и ищет, где застраховать свой риск, и дошел до нас, значит, раньше ему уже много раз отказали по каким-то причинам, которые этот клиент решил от нас скрыть». Лондонские андеррайтеры также не будут подписываться под страховым полисом, если брокер не смог найти андеррайтера с первого или со второго захода. Третий андеррайтер просто не будет смотреть на риск, который был отвергнут ранее другими.

Похожие явления есть практически на любом рынке. Чистить салон автомобиля в специальном сервисе будут не раз в неделю, а когда салон заблевали дети. И чем больше реклама будет рассказывать о возможностях химчистки, тем более сложные и дорогие случаи будут попадаться ей в обслуживание. В отпуск в отель, где «все включено», поедут те, кто планирует объедаться сверх меры, а повышение цены отеля приведет к тому, что туда поедут тем более те, кто хочет сэкономить на еде и одновременно много поесть. Поэтому отели «все включено» крайне редко предлагают бесплатный алкоголь. Если супермаркет предлагает скидки, чтобы привлечь новых покупателей, то привлечет, он в основном людей, желающих купить подешевле, а не будущих лояльных клиентов.

Теперь посмотрим на сексуальный рынок и увидим то же самое. Мужчины и женщины, руководствуясь инстинктивно зашитой эвристикой, будут старательно избегать тех потенциальных партнеров, которые слишком сильно и настойчиво себя предлагают. Как те банки, которые дают от ворот поворот заемщикам, остро нуждающимся в деньгах. Чем настойчивее и навязчивее потенциальный партнер, тем быстрее нужно от него делать ноги. Ведь тут тоже работает антиселекция.

Почему этот партнер выбрал именно вас? Возможно, все другие ему отказали, и у него просто не осталось никого вокруг. А почему они отказали? А вот эта женщина, ей давно за 30, она не замужем? Почему? А вот этот мужчина тоже не женат? Стрёмный тип. Я ему зачем-то нужна? Он без меня жить не может? А я, собственно, сама ищу опору, а не собиралась быть кому-то подпоркой. Она влюблена и клянется в любви? Ага, ей нужна моя квартира и машина. Ах, не нужна? Так что ж, она, выходит, не самодостаточный человек. Как с такой можно детей воспитывать? А почему это она именно меня добивается? Я что для нее – последний шанс? Может, она сумасшедшая или, того хуже, дура? Разве будет умный и уравновешенный человек так унижаться?

Если вы хотите добиться внимания потенциального партнера, то худшее, что вы можете сделать, это навязываться ему. Если вы хотите добиться от партнера шага навстречу вам, худшее, что вы можете сделать – дать ему знать, как вы влюблены и страдаете. Как минимум, он не будет спешить со встречным шагом – он знает, что его ждут. Как максимум, он предпочтет дважды подумать, ведь вычислительная машина в его голове уже начала бить тревогу.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *