Сила управленческой мысли

Как я уже писал ранее, одной из основных проблем в управлении, является неумение видеть причину за лесом симптомов. Вот пример.
Существует Западное подразделение компании, которое показывает хорошие результаты работы. В другом, Южном, регионе существует другое подразделение, чьи результаты — не блестящие. В обоих подразделениях их руководители получают зарплату и у компании есть административная возможность эту зарплату увеличивать или сокращать.

Что первым приходит в голову,если налицо такая картина, а в руках — такой инструмент? Верно. Порезать нерадивому зарплату, чтобы неповадно было. Он или уволится сам, освободив место для более успешного или у него включится какая-то психопатическая программа и он резко покажет супер-результат и будет претендовать на восстановление своей зарплаты.

Ну, разумный менеджер на второй вариант рассчитывать не будет. Но мы же не говорим о разумных менеджерах. Разумный менеджер сначала бы попытался выяснить причины, по которым такое происходит, исходя из того, что люди, по-идее, приблизительно одинаковые и считать одного из них нерадивым — просто пытаться наклеить ярлык, все объясняющую отговорку, которая разрушится после первого же «почему».

А по факту оказывается, что то, что придумали в центральном офисе для вознаграждения полевых торговых представителей, тех кто непосредственно общается с дистрибуторами, не работает.  В ЦО считают, что зарплату торгпредам платить не надо и они могут работать только на комиссии, а в регионах понимают, но устали спорить, что человек, который знает себе цену, деньги хочет получать сразу. В ЦО видят, что в разных регионах разная успешность региональных директоров и считают, что дело — в людях.  В регионах согласно кивают, но… приплачивают торгпредам из своего кармана. При этом, получается, что регионалы рассчитывают уже на свой бонус, а не зарплату, которую раздают на материальное стимулирование торгпредов.

Делать подобные вещи (стимулировать торгпредов) централизовано в больших компаниях с «синдромом бункера» не получится никогда. Очень широкие возможности для мошенничества, а с презумпцией недоверия, которая лелеется центральным офисом по отношению к регионам, даже мечтать нельзя о том, чтобы позволить внизу решать кого именно и как наградить. Недоверие, при этом, взаимное. Регионы также не доверяют ЦО, так как ЦО может в любой момент порезать им зарплату, сменить систему материального стимулирования, подвести с поставками продукции и т.п. Да, отношения с самого начала неправильно выстраивались и взаимная паранойя — отдельная болезнь, которую лечить надо отдельно.

Итак, мы имеем ситуацию, когда зарплата регионального представителя расходуется на стимулирования торговых представителей. Кто сможет больше заплатить торгпредам? Правильно. Тот, у кого больше денег. то есть уже сокращение зарплаты не скажется лучшим образом на работе региона. А почему в одних регионах все хорошо, а в других — все не ахти? А если присмотреться и вспомнить, то окажется, что товарный склад в неуспешном регионе арендуется у какого-то именитого сетевого арендодателя, а в успешном — у какого-то человека с фамилией странно совпадающей с фамилией регионального представителя.

В итоге, мы приходим к тому, что у нас вырастает звезда, истинные мотивы работы которой, ЦО не знает. Имела ввиду эта звезда эту нищенскую по ее меркам зарплату. Ведь истинные мотивы работы этой звезды — иметь клевого арендатора, который платит по-инерции некислые бабки. Почему по-инерции? Да потому что несколько лет назад региональному представителю позволили «в виде исключения» взять в аренду склад у самого себя в обмен на хороший откат. Тот человек, который получал откат давно уволен, а арендная плата остается и теперь, пока продажи у этого регионального представителя идут хорошо, никто из ЦО не будет думать о закрытии представительства и склада.

Все идеи ЦО понизить аренду упираются в непроверяемые легенды о том, что место прикормленное, других хороших складов за приличные деньги в регионе нет (вот подборка объявлений о сдаче в аренду), а арендодатель не хочет падать в цене. Трогать «Звездный регион» никто не хочет и в конце концов, этот регионал — авторитет в компании, так как типа владеет тайными секретами организации продаж.

Очень показательный пример того, как одна ошибка за другой приводят к каскадному эпик фейлу. Сначала позволили конфликт интересов и разрешили аренду у самого себя, затем вырастили взяточника, затем про это забыли, когда уволили взяточника, затем наказали невиновного, затем лишили его последнего рычага стимулирования продаж и и направили его на путь поиска работы, затем будут долго искать нового регионала, оплачивая фиксированные расходы регионального офиса и склада без никакого результата вообще, затем заплатят бабки рекрутерам, а затем, по большому счету, весь результат «звездных» продаж отдадут вампиру, в виде неадекватной арендной платы и мега-бонусов за супер успешность.

За что боролись на то и напоролись. Ведь если мы посмотрим на верхний уровень управления, на мотивы Национального Директора, то, даже если он вдруг узнает, что практически все «звездные» регионы тупо читят, то он уже будет «в схеме» так или иначе, ведь его бонус, его карьера тоже ему дорог и бороться за правду он совсем не захочет и, максимум, что он сделает, так это усилит паранойю недоверия, повторяя изо дня в день Хаузовское «Все врут». К тому же бежать и «раскрывать глаза» — себе дороже. Первый вопрос, который зададут акционеры: «Почему вы это допустили» и «почему вы это не обнаружили раньше» — ну, то есть сформулируют мотив для увольнения Национального Директора. Уволить которого будет правильно только потому, что только новый Национальный Директор сможет легко побороть ситуацию, не будучи еще «в схеме».

Мораль: Анализируя успешность продаж вашей торговой сети, задайте  вопрос «почему там продают плохо» после того, как зададите себе вопрос «почему в другом месте продают слишком хорошо». Анализ мотивов и действий звезды в любом случае даст больше пищи для ума и больше результата для компании. Практика «не трогать, пока работает» тут неуместна.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *