Секс и продажи

В продажах можно различить три различных подхода к продажам: транзакционные, консультационные и стратегические. Понять, в чем между ними разница, можно на примере продажи страховок. Транзакционная продажа – это то что вы видите, когда вам предлагают «ОСАГО[1] за 5 минут». Транзакционная продажа не требует навыков продавца как специалиста по продажам. Он просто удовлетворяет спрос. Так продают сигареты, бензин, еду в супермаркете. При таких продажах характеристики товара четко ясны покупателю до покупки, часто он может достоверно оценить товар по его внешнему виду. Товар, который не понравился, легко можно вернуть, а цена покупки, как правило, незначительна. К транзакционным относятся все продажи, при которых покупатель по каким-либо причинам вынужден совершить покупку и потому ищет где дешевле, а не где лучше. Также большинство манипулятивных техник продаж работают как раз на транзакционных сделках, где решающую роль играют эмоции, но не разум. От продавца требуются лишь навыки счета и владения кассовым аппаратом. Даже языком владеть не обязательно. Продавцов на таком рынке «набирают». Если мы говорим о сексуальном рынке, то за транзакционные сделки у нас отвечает чувство похоти — фундаментальный инстинкт размножения, который дает нам удовольствие от секса как такового.

Консультационная продажа происходит тогда, когда у продукта есть какие-то отличительные черты, а сам продукт сложен. Это продажа Авто-КАСКО[2]. Много условий, исключений. Разные варианты страховой защиты, нужно знать, что такое «франшиза» и чем «выплата» отличается от «возмещения». Продавец, в данном случае, зарабатывает больше, так как оказывает консультационные услуги покупателю, и покупатель платит за это продавцу частью цены, которая заложена в товар. От продавца требуется доскональное знание своего продукта, умение вести беседу с клиентом путем задавания вопросов, умение раскрыть потребности клиента и предоставить решение. Покупатель, как правило, ограничен в возможностях возврата товара, цена товара высока, а все его свойства раскрываются только после начала его использования. Работа продавца здесь заключается в убеждении покупателя сделать свой выбор. Эмоции и манипуляции уже скорее вредят продаже, хотя могут помочь продавцу вначале переговорного процесса[3]. В консультационных продажах применимы такие понятия как пробная партия, «тест-драйв», рекомендации и другие способы, позволяющие клиенту оценить сложный товар перед его покупкой. Продавцов на таком рынке рекрутируют или переманивают у конкурентов. На сексуальном рынке консультационным продажам соответствует влечение — более сложная поведенческая реакция, которая заставляет нас выделять какого-то одного партнера среди других и стремиться к обладанию именно им, так как он обладает некими отличительными чертами или полезными свойствами, которые нам важны.

Стратегическая продажа, это продажа решений. Для продажи страхования — это разговор с владельцем бизнеса о решениях в области управления рисками компании. Такая продажа занимает очень много времени и требует от продавца знания не продукта, а бизнеса клиента. Товара, как такового, в стратегических продажах нет. Есть процесс принятия решений, которые влияют на будущее компании и ее бизнес в долгосрочной перспективе. Даже, если само решение облечено в материальную форму вроде «нового станка с ЧПУ», все равно это решение требует смены бизнес-процессов, поставщиков, персонала. Покупатель, совершая стратегическую покупку не находится в состоянии принуждения, его нельзя каким-то образом убедить, но, наоборот, он находится в состоянии, когда он сам может убедить кого угодно в правильности своего поступка. Продавец, совершающий стратегическую продажу, не должен вообще опираться на манипуляционные техники, рассчитывать на эмоции или бессознательное состояние клиента. Стратегическая продажа длится достаточно долго, чтобы покупатель успел распознать где и как им манипулируют. Соответственно и продавец должен быть такого уровня знаний и развития, чтобы наравне с бизнесменом общаться о проблемах и решениях его бизнеса, а не о том, какая сегодня хорошая погода или о том, что сегодня на фирме день рождения директора и потому объявлена акция невиданной щедрости. Такие продавцы – большая редкость и компании могут лишь надеяться на то, что они будут у них работать. Их невозможно «набрать» и их нельзя переманить или рекрутировать.

Cтратегические продажи на сексуальном, как и на любом другом рынке осуществляются очень долго и рассчитаны на долгосрочные же отношения между покупателем и продавцом. Мало кто может, выключив эмоции, сообразить, зачем он женится или выходит замуж и сформулировать нечто большее чем “потому что я его/ее хочу”. Если проводить прямые аналогии с инстинктивным поведением, то хорошим признаком стратегической сделки является наличие у партнеров любви-привязанности — ситуации, когда в партнере видится, в первую очередь, друг и спутник, а не объект эксплуатации или поставщик каких-либо благ.

Важно, что продавец тем эффективнее, чем на более высоком уровне он ведет продажи. Многие компании имеют в своем штате целые отделы продаж, но от 50% до 90% всех продаж совершает руководитель компании или группа руководителей. Разумеется, они ведут стратегические продажи и общаются на уровне лиц, принимающих решения. А весь отдел занят, в лучшем случае, консультационными продажами и общается на уровне отделов закупок или даже секретарей и при большем количестве контактов он получает намного меньшее количество сделок. Сделок бы вообще не было в условиях отсутствия активного спроса, если бы продавцы были заняты транзакционными продажами.

На сексуальном рынке происходит интересное явление. Женщины, привыкшие в юности, к повышенному активному спросу со стороны мужчин, не удосуживаются подняться выше транзакционных продаж и изучить «продукт», который они продают, чтобы перейти на уровень консультационных или даже стратегических продаж. Ведь стратегические продажи требуют знаний не продукта, а клиента и его потребностей. При этом, с точки зрения бизнес-плана по размножению, продажа должна осуществляться именно на стратегическом уровне, так как сделка не имеет обратного хода, само решение размножиться меняет образ жизни или «бизнес-процессы», и сам «товар», который продается, является лишь инструментом для достижения цели, но не самой целью.

У мужчин происходит обратный процесс. Столкнувшись с высокой конкуренцией в юности, они, если не являются исключительными красавцами, быстро осваивают консультационные продажи. Это и ухаживание, и демонстрация всех своих мужских достоинств от способности содержать семью до физической силы, и умение вести разумную беседу. Однако, с возрастанием спроса на мужчин, многие мужчины скатываются к «транзакционным» продажам. Ведь у мужчины, в большей степени чем у женщины, есть возможность продолжать жизнь без участия в воспитании тех детей, в рождении которых они биологически участвовали.

Если женщинам важно быть абсолютно уверенным в том, что их избранник на 100% удовлетворяет их потребности, так как они не могут иметь большого количества детей или рожать детей одновременно от разных мужчин, то мужчина всегда имеет «второй шанс». И третий шанс. И вообще он может иметь сколь угодно потомков и все зависит от того, сколько женщин он способен осеменить за свою жизнь. Для мужчины биологические последствия секса не являются столь драматичным событием как для женщины. Это не значит, что мужчина не принимает стратегических решений. Оптимальная стратегия размножения для мужчины вероятно заключается в том, чтобы выбрать «стратегического партнера» и сделать с ним свое основное потомство, но, при этом, ему ничего не мешает продолжать пробовать размножиться при каждом удобном случае.

Если общество ставит женщине задачу «выйти замуж» или женщина захотела это сделать по каким-то своим собственным соображениям, то она должна продавать себя как стратегический партнер и вести стратегические продажи, тем более, что они эффективнее прочих других в условиях отсутствия активного спроса на товар. Но, как написано выше, многие женщины не уходят от уровня «транзакционных продаж» и их основные мысли в общении с мужчинами сводятся к дилемме «дать или не дать». Если таких женщин спросить, что, по их мнению, привлекает мужчин в браке, то они быстро отвечают «бесплатный и доступный секс», демонстрируя, с одной стороны, жизненность стереотипа женской продажности (гениталии в обмен на содержание) и, показывая с другой стороны полную некомпетентность в «бизнесе клиента». Ведь ни один здравомыслящий мужчина не назовет секс в браке «бесплатным» или «доступным».

Часто женщины, дожив до зрелого возраста, начинают задумываться, что нужно мужчинам от них и приходят к консультационным продажам. Они начинают рассматривать себя как сложный, оцениваемый только при длительном использовании продукт и тщательно позиционируют себя исходя из своих уникальных преимуществ и отличительных черт. Например, «умение в совершенстве штопать носки» или «варить вкусный борщ» или «делать массаж простаты». Но это не является стратегической продажей. Все, что может предложить женщина как нянька, «мамочка» или «проститутка», мужчина с большим успехом может получить из других источников. Мало того, оптимальным решением будет именно диверсификация поставщиков. Зачем терпеть великолепную штопальщицу, если ее стряпня никуда не годится? Получается, мужчина как бы «покупает» универсальную единицу бытовой техники, что уже унизительно для женщины, но в любой универсальности нет идеала и он, в итоге получает меньше чем ожидал получить за те же деньги. Кроме того, любой бизнес счел бы неприемлемым риск зависимости от одного поставщика, который, таким образом, получает власть над бизнесом и риски которого автоматически становятся рисками бизнеса закупщика. Получается, что «уникальные характеристики», которыми пытается торговать женщина и не только не уникальны, но и приводят в перспективе к разумному с точки зрения бизнеса, поведению мужчины – постоянному поиску альтернативных поставщиков.

У мужчин, при этом, проблемы не меньшие. Они тоже должны вырасти до «стратегических» продаж, если хотят качественно размножиться и передать свои гены в следующее поколение. При этом, они, как написано выше, с возрастом уходят в сторону транзакционных продаж. Они, со временем понимают, что являются ценным товаром на сексуальном рынке и что даже будучи женатыми, они все равно способны продолжать поставки себя на этом рынке и спрос все равно будет. Парадоксально, но в современных условиях, это не позволяет им качественно размножиться или размножиться вообще. Какая «стратегическая» женщина захочет иметь длительные отношения с «транзакционным» мужчиной и заниматься с ним сексом без контрацепции? Какая семья не распадется от вскрывшегося факта супружеской измены? А в результате распада семьи, дети, лишенные соучастия в воспитании одного из родителей, так или иначе теряют собственные конкурентные преимущества на сексуальном рынке следующего поколения, что приводит к уменьшению вероятности эффективной передачи генов внукам.

По сути

• Существует три вида взаимодействия: транзакционное, консультативное и стратегическое. Нужно уметь их различать и использовать нужное, в зависимости от ситуации.

• Для мужчин и женщин характерно разное поведение на сексуальном рынке. Поведение эволюционирует с возрастом. Хорошая сделка заключается между партнерами, придерживающимися одинакового поведения будь то транзакционное или стратегическое.

• Борщ и секс – не то, что влечет мужчин к браку.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *