Отраслевая специфика

Есть люди, которые считают себя профессионалами в какой-то отрасли и уверены, что продавать их продукт или услугу способны только те, кто досконально знает специфику этого продукта или услуги. Таких людей — большинство. 

Они говорят, что нельзя правильно презентовать товар клиенту, не разбираясь в этом товаре. Они правы. Презентовать нельзя. А нужно ли? Зачем презентовать клиенту то, что ему, по-сути, не интересно и на что он не хочет тратить время? И так ли важны технические детали до глубокой степени детализации, если решения принимаются на основе документа, размером с листик А4?

Что легче, обучить узкопрофильного специалиста ремеслу продаж или обучить продавца еще одному листику А4? Что стыдного в том, что продавец не всегда знает ответы на вопросы. Хороший продавец не будет фантазировать и  не постесняется записать вопросы и воспользоваться ответами, как информационным поводом к следующему контакту.

Вот, пройдемся по ряду «специфических» рынков.
Фармрынок. Там, говорят, разбейся в лепешку, а имей фармацевтическое образование, чтобы продавать или управлять продажами. Но, зачем? Никто не задается даже этим вопросом. Если мы продаем рецептурный препарат, то мы общаемся с врачами. И мы продаем что угодно, но не лекарство этому врачу. Онколог меньше всего будет хотеть для себя необходимость химиотерапии. Мы продаем доверие врача к препарату, к продавцу, к компании, а не листок-вкладыш с показаниями и химической формулой.

Алкоголь. «Вы не продавали алкоголь», скажут даже самому идеальному продавцу. Это, как заученная фраза. Готовая отмазка, чтобы не думать. потому что, если подумать, то окажется, что в компании, поставляющей алкоголь, сам алкоголь НИКТО НЕ ПРОДАЕТ! Алкоголь продают дистрибюторы, супермаркеты и прочая. А что делает компания? Она продает себя, как поставщика. Ни один из людей, занимающихся «продажами алкоголя» ни разу ни одной бутылки водки реально не продал. Что они продали? Они продали отношение к себе, как к поставщику. Они продали решение проблем дистрибютора.

IT Всякие там бухгалтерские или CRM системы. Вот, если у человека нет Ай-Ти опыта, то он продавать не сможет. Да тут наоборот. Продавец — кто угодно, но не «нерд», роющийся в программном коде. Продавец — экстраверт, слушатель, впитыватель. Однако,IT  компании уверены в том, что решения (стратегические, кстати) о приобретении софта принимаются топ-менеджментом на основе глубоких знаний в  IT отрасли. Хотел бы я на это посмотреть.

А, вот еще пример из жизни, иллюстрация, так сказать. 

И так на каждом шагу! В каждой отрасли. Почему так? Да потому, что никто не пытается даже понять, как именно нужно подбирать людей. Что в них искать и какие их свойства нужны реально. Отбирающие блуждают наугад и ориентируются по тому, что они могут оценить, но не потому, что оценить они не в состоянии. Опыт оценить типа можно, ахха. Даже количественно: «сколько лет». А навыки продавать — нет. Потому что никто не умеет продавать из тех, кто ищет хорошего продавца. Иначе бы и не искали.

Но не похожи ли мы на зайцев. убегающих по шоссе в свете фар только потому, что свернуть в кусты — невидно куда

Вот вам проверка. Вы зовете меня «на поговорить»  в вашу контору и я вам на пальцах показываю, что и как вы продаете, что делаете правильно, а что делаете не так. почему вас посылают подальше потенциальные клиенты и что исправить. Без денег. Пропаганды идеи ради я готов потратить два часа своей жизни на каждого позвонившего.

P.S. Люди, считающие, что товар имеет какую-то уникальную специфику при продажах, очень похожи на майора из анекдота: «…Предположим, что танк массы Х.. Нет, Х — мало, возьмем, лучше, У…». Да, специфика есть, она есть у всего, но ведь она не драматична. Рассказы про специфику часто — просто оправдание и рационализация своего неуспеха «ах ментальность, ах специфика». Однако, если в уравнении обозначение переменной Х заменить на У, суть решения ведь не изменится. или я не прав?

One thought on “Отраслевая специфика

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *