Откаты

– У Сигизмундова отбирают дачу. – Крикнула Инна, делясь сенсационной новостью, которой знакомые огорошили ее в лесу.
– И правильно отбирают! – загремел Сокол-Кружкин! – Давно пора! С жульем, допустим, надо бороться!
– Но почему он жулик? – искренне возмутился Дима. – Человек умеет жить.
– Ты мне скажи, – вошел в раж Семен Васильевич, – на какие заработки заместитель директора одноэтажной трикотажной фабрики отгрохал себе двухэтажный особняк?
– Это его дело, – примирительно вставил Семицветов.
– Нет, наше! – Праведный гнев обуял тестя. – Мы будем прост-таки нещадно преследовать лиц, живущих на, допустим, нетрудовые доходы!

В то время. как в Украине издается журнал «Коррупционер Украины» и активно продаются вот такие книги, писать что-то еще об откатах, кажется нелепым. А писать то, о чем я собрался писать — наивным. Ок, возможно я покажусь Дон Кихотом, однако я всегда был против откатов. И вот, почему.

1. Первое и самое главное свойство отката: он — персонифицирован. То есть, мы платим кому-то деньги за то, чтобы он «открыл ворота» для твоего бизнеса. Все в порядке, если эта акция — одноразовая. Так мы платим «сторожу» у шлагбаума в больнице, чтобы он нас пустил проехать на ее территорию. Однако, мало какой бизнес является одноразовым и, выходит, что находя себе «платного сообщника» на стороне клиента, мы ставим себя в зависимость от конкретной персоналии. Да, бизнес — явление социальное, однако тут речь идет об интересах коллективов, а не конкретных людей. Весьма неприятным является тот факт, когда вы — директор или хозяин своего бизнеса, зависите от хмыря с волосатой лапой.

  • Во-первых, он — не неподкупен и его можно «переманить», а жадность таких людей велика («Шара, сынок, объема не имеет«)
  • Во вторых, он — служащий, нанятый кем-то. Если он — директор, то он нанят акционерами. (хозяину брать откат смысла нет), то есть он может быть уволен.
  • В-третьих, он может начать просто вас шантажировать, в самый неудобный момент для вас.
  • В-четвертых, о том, что у вас есть «попечители» либо на стороне клиента либо на стороне государства, могут узнать конкуренты и воспользоваться этим с целью уничтожения вашего бизнеса.

Предположим, вы — арендодатель офисных помещений и договариваетесь с руководителем арендатора (который — наемный менеджер) о том, что 10% арендной платы будет идти лично в карман этому наемнику.
Вы получите раз в года разговоры типа «а вот мы хотим переехать, а то у вас аренда дорогая», намекающие, как бы, что на другом месте откаты толще. Вы получите неожиданный удар, когда этого человека снимут с его поста, однако договоренность об откате, которая каким-то образом оформлена юридически на племянницу сестры тещи, должна продолжать соблюдаться, а тут еще один «эффективный менеджер» начал требовать откат. А, в-третьих, вы — уголовный преступник и, даже, если вас и не посадят, то репутация у вас будет подмочена и акционеры других арендаторов начнут просить либо скидок (читай — закрывать откаты) либо начнут менять арендодателя, подозревая своих менеджеров в откатах. Вам не стоит подвергать себя такому риску. Ваш «платный союзник» может догадаться до того, какие последствия вас ждут при обнародовании такой информации и вам придется его уговаривать не распространяться.

2. Кстати, об уголовной практике. Вот, недавняя история, показывает. что даже, если вы и имели практику отстегивать, то вас могут прижать к стенке и вы, уплатив штрафы и выдав своих «платных соратников», лишаетесь возможности развивать свой бизнес. С одной стороны, Вас боятся, как Козлевича: Даже, если отката не будет, то все равно не докажешь уже, что его не было. с другой стороны, все, кто знает, что ваша компания способна на откаты, будут их требовать, даже если это уже не в вашей практике. Кроме того, уголовное преступление  всегда — уголовное преступление. Думая о том, как облегчить свой бизнес, подумайте также о своем крепком сне по ночам и о возможности видеть своих детей. Право, ничего не стоит того, чтобы жертвовать своим бытовым, человеческим счастьем.

3. Третьим очень неприятным свойством откатов является болото, в которое попадает ваш бизнес. Ущербную практику очень легко начать, однако, практически невозможно прекратить. Если вы являетесь, скажем, директором  украинского офиса международной лизинговой компании и в практике вашего бизнеса — выплата откатов вашим клиентам через «левые» СПД-шки с обналичкой и, при этом, большая половина ваших клиентов уже сидят на таких откатах, то решение вот так взять и перестать платить откаты равносильно решению закрыть офис на ключ, оставив на столе заявление на увольнение всех сотрудников. А «взять и прекратить» вам могут поручить ваши акционеры, ознакомившись с историей, ссылку на которую я привел в п.2.

4. Кстати, о международных компаниях. Если вы — местный типчик — все хорошо, однако, если вы — часть большого глобального бизнеса, то у вас могут быть проблемы следующего рода. Когда здесь местный банк «мотивирует» местного финансового менеджера разместить депозит своей компании в этом банке, то все ок. Однако, эту историю можно пересказать и так: Международный банк  А занимается подкупом сотрудников международного холдинга Б. И всем будет пофиг, что это на Украине.. Да, хоть в Зимбабве. Этого может быть достаточно, чтобы не только репутацию расстроить, а и привести компанию к глобальной изоляции по типу «Козлевича» и, тем более, обрушить ее акции.

5. Интересно посмотреть на откаты с другой стороны. Если в вашей компании существует практика получения сотрудниками откатов или, даже подозрение на такую практику, то у вас появляется весь спектр проблем, связанных с конфликтом интересов. Вы уже не будете уверены, что ваш менеджер по закупкам выбирает лучше и подешевле. Он выберет подороже и по-сговорчивее. Летел я однажды в самолете с одним наемным директором иностранной компании. Человек совершенно невменяемый по теме поста, просто дышит «откатным» стилем бизнеса и в честные мотивы покупки своего продукта не верит в принципе. Он выдал такое:

— Мы, кстати, в новый офис переезжаем!
— О, поздравляю!
— Шикарный офис. Мы только за дизайн заплатили 200 000 долларов.
— Видимо, хороший дизайнер.
— Да, конечно. Это — моя жена. Она — превосходный дизайнер.

Человек даже не понял, как это звучит со стороны.

6. Коснулся вопроса покупки продукта. Выплата откатов равносильна использованию чит-кодов в игре. IDDQD — и вперед!. Однако, если у вашего клиента потребность в продукте выражена лишь как потребность в откате, то вы сталкиваетесь с неприятным явлением — отсутствием развития бизнеса. Вас не рекомендуют — не могут. Тот, кто принял решение выбрать вас, не принял его потому, что его компании что-то нужно, а потому, что он хочет «подзаработать» за уголовном преступлении.

Интересна практика моих бесед с рисковыми страховыми компаниями. Они меня спрашивают — как развивать продажи. Я отвечаю — страхование домашнего имущества + агентская сеть. Почему? Безубыточно, мало шансов для коррупции, по-идее, может быть продано всем, у кого есть жилье. Знаете, какой вопрос мне задают навстречу? Барабанная дробь…. : «А что, это будут покупать»? Катастрофа — люди, руководящие страховыми компаниями просто не верят в то, что клиент, которого не «наклоняют» кредитами, законами или «схемами», способен сам (ок, при помощи агента) принять трезвое решение защитить себя от последствий возможного пожара. Как можно продавать то, во что ты не веришь?

7. Также, у вас перестает расти портфель безоткатных клиентов потому, что ваш продукт выглядит дорого. Его объективная полезность меньше его цены, так как откат включен в цену.  Всегда, конченый плательщик отката — покупатель продукта или услуги, а не поставщик его. Получатель отката, фактически, грабит своего работодателя. А, если получатель — гос. служащий, то он грабит всю страну, каждого конкретного налогоплательщика. Впрочем, это я сваливаюсь в идеологию. Борьба с откатами, это не борьба. которая выгодна поставщикам, чтобы «больше заработать». они свое все равно заработают. В каждом бизнесе есть порог заработка, ниже которого не опустится ни один бизнесмен и, если у него растут издержки, то, значит, у его клиентов растут расходы.

Разумеется, бескомпромиссная позиция по этому вопросы в нашем обществе невозможно, однако, если в вашей практике — не платить откаты, то ваш бизнес более устойчив и менее зависим от внешних факторов. объективное решение вашего клиента работать с вами намного крепче и намного полезнее каких-либо субъективных раскладов. И, думая о том, платить откат или нет, считайте, приносит ли вам адресат отката добавочную стоимость. Если приносит, то он — просто агент, получающий комиссию. А, если он просто взяточник — оставьте его. Как получатель отката может приносить вам добавочную стоимость? Например, он дает вам поток новых клиентов, рекомендуя или «настоятельно рекомендуя» воспользоваться вашими услугами.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *