Отбить

По просьбе . В прошлом посте я вскользь упомянул о бессмысленности делать предложение замужней женщине, которая вас не знает. Сначала я добавлю, что нет смысла делать такое предложение и в том случае, когда вы ее не знаете до конца. А теперь продолжу о бизнесе.

Задача — отбить у существующего поставщика клиента и предложить свои услуги. Как решается? Алгоритм прост:

  • Понять, почему был выбран именно этот поставщик (явные и неявные мотивы). При этом вопросы «почему» не задавать, а постараться понять это так, чтобы клиент не начал сам себе продавать уже купленного поставщика.
  • Вытащить наружу причины особенного недовольства существующим поставщиком — они всегда есть.
  • Заставить клиента говорить о недостатках поставщика, сетовать на них,  и о том, как было бы здорово, если бы и не было этих недостатков.
  • Понимать клиента и кивать ему с грустными глазами, ужасаясь, как же так вообще возможно. (Тактика любовницы, слушающей жалобы женатого любовника на свою жену)
  • Реализовать самому потребности клиента, найденные в п.1 или нивелировать их ценность. Особенно осторожным нужно быть, если понятно, что кто-то в доле и/или существуют тесные личные связи. (значит нужно предложить тоже самое и найти более личные и более сильные связи)

Очень хорошо работают такие методы при смене поставщика постоянных услуг: провайдеры связи, канцтовары, бытовая химия, полиграфия и т.п.
Однако, если есть возможность поступать, как написано ниже, то выйдет вообще сказка. Второй метод особенно хорош, когда существующий поставщик — внутренний и/или когда поставки не носят постоянный характер.

  • Похвалить клиента за принятое решение и сделанный выбор. Привести примеры, поддерживающие вашу похвалу.
  • Заметить, что все хорошо, однако без некоторых ключевых сопутствующих услуг, основная услуга теряет смысл
  • Предложить проанализировать потребности клиента и провести эти самые дополнительные услуги.
  • Заметить, и логически показать, что предоставление этих дополнительных услуг существующим провайдером приведет к конфликту интересов.
  • Можно еще рассказать про все яйца в одну корзину.  (этот и все вышестоящие пункты следует реализовать так, чтобы клиент сам пришел к нужным выводам, а не мы его пригружали)
  • Закрыть сделку
  • Выдавить существующего поставщика «тихой сапой» или просто забрать себе большую часть денег, поставив существующего поставщика в зависимость от себя и договориться с ним о сотрудничестве с поцелуями в десна.

Это все несколько туманно, потому покажу на примере.
Например, рекрутинговая компания сталкивается с тем, что рекрутинг проводят либо собственные кадровики либо уже существует какой-то рекрутер. Почти наверняка никто не задумывается об оценке профилядолжности, на которую ищется кандидат, а довольствуются только заявкой, которая, кстати, содержит посылы типа «принеси мне Цветочек Аленький». А профиль должности стоит составить. Это, фактически интервьюирование-анкетирование трех человек, связанных с этой должностью, например: — руководитель, подчиненный, HR. Интервьюирование хитрое, без явных и бессмысленных вопросов «какой у него должен быть опыт работы».

Также, кандидатов, которых отобрали рекрутеры, стоит тоже оценить на соответствие профилю. Также путем хитрого анкетирования-интервьюирования. Ввиду того, что идеальных кандидатов не бывает, можно сразу предложить «зоны роста» кандидата и оценить инвестиции, необходимые для (до)обучения специалиста, а заодно и предложить такое (до)обучение.

Разумеется (типа), что подобного рода оценки не стоит поручать существующему рекрутер, так как существующий рекрутер хочет «закрыть» клиента как можно быстрее и не будет заниматься еще одним уровнем проверки или селекции. А, если и будет, то покажет результат в свою пользу.

Если рекрутинг проводится собственными силами внутри компании, то можно пустить в ход аргумент, что переводчика китаиста невозможно оценить не зная китайского и что у внутреннего рекрутера вряд-ли будет достаточны уровень компетенции для реально рекрутинга с финансовыми гарантиями (которые внутренний рекрутер дать не может), а не траты времени профильного руководителя на просмотр присланных резюме. Еще можно попросить оценить заявку на вакансию и предложить «теневую» работу, когда вы оцениваете за небольшой гонорар или бесплатно стоимость человека на рынке, его доступность, а заодно как бы намекаете, что у вас такой кандидат уже есть (если реально есть).

Путем такой активности, разумеется, если вы смогли правильно найти общий язык с компанией и компания воспринимает все, что вы можете предложить, как необходимость такого же рода, как необходимость огнетушителя при пожаре, вы сможете постепенно «оттереть» существующего рекрутера и перехватить инициативу на себя. 

Как стать «огнетушителем»? Дать понять тем людям, которые принимают решения, что даже неделя простоя без, скажем, начальника отдела, приводит к потере денег больших, чем расходы на рекрутинг, так как не работает весь отдел, а это — пожар!

Если мне дадут проблему из другой отрасли — попробую показать применение обеих методов на конкретном примере.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *