Об эффективности выставок и конференций

Этот пост — по просьбе  рассказать о наводках.

Выставки и конференции — не эффективны. То время и деньги, которые компания тратит на участие в выставках и конференциях расходуются впустую и не служат цели привлечения клиентов.

Предположим, что организовывается выставка пузла-музла. У нас полно стендов производителей, дилеров и поставщиков пузла-музла. Каждый из них думает, что вот здесь, сейчас на выставке, он заключит супер контракт на поставку своего пузла-музла. На выставке стоит великолепный стенд,  девочки в мини-юбках призывно улыбаются, вы привезли даже макет линии, на которой изготавливается ваше пузло-музло. И, по выставке ходят посетители, вероятно, потенциальные покупатели пузла-музла. Часть из посетителей заходит на ваш стенд, соглансо кивает вашим рассказам о повышенной степени пузлистости вашего музла и обменивается с вами визитками. Вы радостно уносите с выставки стопку визиток и вносите ее в CRM систему, а потом начинаете пользоваться контактами в визитках, как источником наводок.  Красивая картинка, правда?

Только она как-то не согласуется с графиком объемов продаж вашей компании, который должен был бы иметь явные пики, соответствующие датам выставок с неким гистерезисом.

Организаторы выставки, казалось бы, правы. Вне выставки так тяжело найти профильного клиента и организовать с ним встречу. У такого человека, который действительно имеет полномочия принимать решения о закупках вашего пузла-музла, всегда мало времени. К тому же, он уже наверняка решил свои проблемы с пузлом-музлом или обходится в своем бизнесе без него. У него и так голова болит о более важных вещах. А теперь, пусть Александр Друздь, ответит на вопрос телезрителей: С какого перепугу приниматель решений выбросит свой деловой день на посещение выставки пузла-музла? Возможно, он даже не знает, что ему это пузло-музло нужно. чего он на эту выставку поедет? Потому, что ему прислали пригласительный? Ха!. Лучшее, что он сделает, так пошлет какого-то своего не сильно загруженного (читай не сильно ответственного) сотрудника посетить выставку: «ты эта, походи там, прайсы пособирай, там посмотрим». В итоге, у вас в пачке визиток полно визиток «попок», чьи контакты вы могли бы взять и без выставки, просто позвонив в офис компании по желтым страницам. Эффективность наводок, полученных с выставки, в отношении на каждый потраченный доллар стремится к нулю. А, ведь вы еще своих сотрудников отвлекли. кстати. Да и свое время в том числе.

Что еще плохо на выставках? Это уникальная возможность для покупателей пузла-музла, в одном месте встретить всех поставщиков его. То есть, считается, что потребность у людей сформирована, они явно горят желанием. Вы представляете такой расклад? А я представляю, что даже, если бы этот мотиватор, придуманный организаторами выставки, действительно работал, то ваше «сечение взаимодействия» с потенциальным клиентом становится безумно маленьким, так как вы просто «один из сотни», а не единственный, кто пришел.

Еще одна проблема — проблема аудитории, которая очень четко видна на конференциях и, которая характерна для выставок.
Проблема аудитории заключается в том, что вы распространяете информацию о себе и о своих продуктах среди конкурентов, а не среди клиентов. Искать клиентов на профильной конференции — столь же благодарное занятие, что и искать мышь в кошачьем приюте. Если вы выступаете с какой-то речью, то вы тешите свое самолюбие и только. Полезная речь будет воспринята на ура конкурентами, а бесполезная будет пропущена мимо ушей. Кстати, большинство выступлений, как правило, бесполезны по содержанию и типа преследуют одну цель — ПиаР. Мол, запись в повестке дня конференции, что глава фирмы такой-то выступит с докладом, как-то влияет на объем продаж. В самом деле? 

В отличие от выставок, на конференции потенциальные клиенты даже не доходят. Им даже пригласительные не высылают. Однако, это — благодатная почва для тех, кто вам хочет что-то продать. Для них — конференция — лежбище морже СЕО компаний, с которыми можно встретиться, поговорить по делам (их интересующих) и договориться о продаже вам их пузла-музла. То есть, вслушайтесь,  вам предлагают заплатить денег, чтобы вы оказались в прожекторе внимания десятков ушлых продавцов. Классная сделка! 

Как вы думаете, кого, кроме «представителей потенциальных клиентов» вы встретите на выставках? Тех же самых, жаждущих продать. Представителей деловых изданий, ищущих подписчиков, рекрутиновые и кадровые агентства, поставщики софта и Ай-Ти решений для бизнеса, поставщики запчастей для вашего пузла-музла и т.п. В общем, все те, кто хочет заработать на вас, а не те, на ком хотите заработать вы. «Ок, очень интересно, давайте обменяемся визитками».

Есть еще одна категория — ротозеи. Это и правильные ротозеи, например, образовательные и учебные заведения и просто ротозеи — физ.лица. которым «просто интересно». Это они образуют толпу на выставке. Это для них вы наняли девочек в бикини и заняли целый «квартал» выставочного пространства. 

Когда же выставки полезны? Разумеется, польза от выставок есть.Особенно, если сам формат выставки не «продавец-клиент», а «поставщик-перекупщик». Это так называемые Trade Fair.  Особенно — международные, которые очень экономят время и деньги командированным коммерсантам, ищущим поставщика товаров для своей торговой сети или для своего торгового бизнеса. Если бы Украина, скажем, была мировым лидером в производстве сала, то выставка производителей сала была бы очень полезна иностранным поставщикам сала для розничных сетей по всему миру. однако, 90% выставок на Украине посвящено тому, что кто-то пытается на выставке показать свое сало украинским клиентам — то есть, наоборот.

Также, участие в выставках является своего рода ответом на «шантаж» в «войне» между конкурентами. Тут нужно понимать, чтое сли у вас есть очень сильный конкурент, а участие в выставке будет очень хорошо освещаться в СМИ, то денег на такой ПиаР жалеть не стоит.  Это относится и к международным автошоу, и к CeBIT и т.п.  Однако, тут тоже стоит сопоставлять расходы и возможные доходы. Если, скажем, что регулярное участие в выставке отвечает за 0.01% объема ваших продаж, а стоимость участия составляет 10 000 Евро, то, значит, участвовать стоит только, если ваши продажи превышают 100 000 000 Евро за период.

Вместо того, чтобы тратить деньги на участие в выставках и конференциях, для привлечения новых клиентов, подумайте, возможно вам стоит потратить эти деньги на улучшение жизни существующих клиентов, что даст вам более действенный поток рекомендаций, в отличие от предоплаты возможности затеряться среди таких же как и вы.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *