Как работают отделы закупок

— О чём вы думаете, сидя в кресле космической капсулы и слушая обратный отсчёт времени?

— Я смотрю на все эти рычаги, кнопки, индикаторы, и одна мысль меня одолевает: подумать только, ведь эту штуку построил тот, кто на тендере предложил правительству минимальную цену за её конструирование!

Из интервью астронафта У. Ширра.

Рынок — это не только эффективные продажи, но и эффективные закупки. В патриархальных культурах закрепился стереотип, согласно которому мужчина покупает женщину, а не женщина покупает мужчину на сексуальном рынке. Биологические предпосылки для возникновения этого стереотипа уже были рассмотрены в этой книге. Также было показано, что развитие человеческой цивилизации постепенно стирает основу для гендерных стереотипов, и уже сейчас в ряде постиндустриальных сообществ товаром постепенно становится мужчина. Вместе с тем, если стоит задача не продать себя, а эффективно организовать закупки, то и ее также нужно уметь решать.

Лучше всего за примером обратиться к отделам закупок крупных компаний. Каждый продавец знает, что достучаться в эти компании «через секретаря» практически невозможно, сами закупщики на контакт с продавцами не идут, а особо назойливых продавцов просто игнорируют.

Как же тогда эти компании существуют, если они не общаются с продавцами или вообще боятся тех, кто пытается именно продавать? Все очень просто. Представьте себя на месте сотрудника отдела закупок, которому стоит задача составить смету на создание чего-то крупного, сложного и ответственного. У вас сжатые сроки. У вас есть техническое задание, в котором указаны обязательные параметры требуемых изделий. У вас есть описание количества изделий, есть чертежи, принципиальные схемы и планы. Скажите, у вас будет время общаться с каждым продавцом и позволять ему применить на вас все возможные «техники продаж»? Нет. Что вы делаете? Вы, если делаете это в первый раз, просто идете в интернет, а если во второй, то в уже готовую базу Email, которые начинаются на [email protected], и высылаете запросы на предоставление цены. Продавцы, слышите, адреса «[email protected]…» работают, и почтовые ящики внимательно просматривают. Только просто игнорируют всякие коммерческие предложения, а ищут то, что ждут – запросы на котировки.

В течение пары дней компании ознакомятся со всей проектной информацией, подберут запрашиваемые изделия, а если в ассортименте их продукции есть еще что-то, что описано в проекте, подберут и другие позиции, составят коммерческое предложение и вышлют его назад по электронной почте. Сотрудник отдела закупок рассмотрит все поступившие предложения на соответствие проектным требованиям, отсеет сразу тех поставщиков, которые предлагают то, что не соответствует запросу, или тех, которые пытаются убедить, что их предложение хоть и не соответствует запросу, но намного лучше запрашиваемого. Из оставшейся пары-тройки изделий выберут то, что дешевле. Точка.

У людей едва хватает времени прочесть технические требования и составить смету, а общение с продавцами для них худшее, что можно придумать. Никто не будет перезванивать и переспрашивать. Не ответили – ок. Ответят другие. Сказали, что не смогут поставить требуемое? Не вопрос. Коммуникация в режиме «Email запрос-ответ» – мечта каждого закупщика. И он будет рад только одному — если ответы будут присылаться только такие, которые соответствуют техническим требованиям и которые можно просто скопировать в смету.

Если разница в цене будет незначительной, то предпочтение закупщик отдаст тому поставщику, который ответил быстрее и потребовал на обработку предложения поставщика меньше времени. Успешные компании на таком В2В рынке зарабатывают деньги исключительно за счет репутации, то есть, соответствия ожиданиям. Рано или поздно закупщики будут научены, что предложения от такой-то компании всегда четки, ясны, по существу, соответствуют запросу, а сам текст коммерческого предложения содержит в себе уже готовый фрагмент сметы, который останется только скопировать и вставить в сою документацию.

Закупщикам нужно несколько компаний поставщиков, чтобы а) положить в папку сравнение цен и б) не зависеть от одного поставщика. Худшее, что может себе представить закупщик — это когда в технических условиях уже написан какой-то определенный поставщик. В этом случае закупщик зависит от поставщика и вынужден и ждать, и перезванивать, и торопить, и вообще суетиться и вести себя уже как продавец идеи, что ему нужно ответить быстро.

Понимая, как работают профессиональные закупщики, мы можем вывести для себя несколько уроков того, как правильно делать предложение женщине.

  • Надо иметь четкие технические условия
  • Надо не зависеть от одной женщины и делать предложения нескольким сразу
  • Надо не бояться отказа.

И знаете, что? Именно таким образом ведут себя успешные мужчины в патриархальных традиционных сообществах. Они, видя женщину, которая соответствует техническим условиям, моментально признаются ей в любви, предлагают руку и сердце. Часто при свидетелях, чтобы ее «да» было твердым.

В этом поведении есть своя хищническая логика. Если женщина вот так прямо скажет «да», то значит ей очень нужно замуж, и она воспримет это предложение как подарок судьбы и будет благодарна этой судьбе, а заодно и взявшему ее замуж мужу. Её счастье обеспечено, она вся погружается в быт и выращивание многочисленного потомства. Минимум семейных ссор, максимум понимания, кто в доме хозяин.

Тратить время на ухаживание, на познание внутреннего мира и на прочую ерунду – неэффективно. Все женщины, по сути, одинаковы и стоят одинаково. Тех. условия соблюдены? Блондинка, попа, грудь, в чердаке без сквозняка, в кошельке у родителей без паутины? Предложение. Откажет – ок, значит и не нужно было. Значит ей нужно что-то большее и/или она себе цену складывает не только за счет явно выпирающих технических условий, но и за счет богатого внутреннего мира, образования, идей. А кому нужны идеи на кухне? Никому. Отлично, раз отказала.

Такое, казалось бы, транзакционное, поведение преследует вполне стратегические цели – долгую и спокойную семейную жизнь с большим количеством детей. Да и с точки зрения потенциального жениха, он же ведь тоже меряет себя по своим критериям: директор в банке, квартира, машина, хорошая репутация. Что еще надо-то? Встречаться? Ухаживать? Деньги тратить? Так кто кого, простите, хочет обмануть? А любовь? А она, как ни странно, придет обязательно. Будет и страсть, и влюбленность. Людям свойственно влюбляться в тех, кого видят каждый день и с кем спят каждую ночь.

Вывод: если вы все же решили жениться и обзавестись семьей – не стоит останавливать свой выбор на той самой «единственной и неповторимой», иначе ваш брак будет существовать на ее, а не ваших условиях. Вам надо просто правильно организовать закупки. «Вот технические условия – вышлите прайс, пожалуйста. Я буду рад видеть ваше предложение до четверга». Если вы – видная и успешная девушка, вы тоже можете поступать точно также, но, это если кишка не тонка и самооценка от 30 отказов подряд не пострадает. Нет, вы, конечно можете убеждать себя, что вам никто не откажет, но попробовать вы, вероятнее всего, не решитесь. Но, как было написано в главе про задачу о разборчивой невесте, лучшее достается тому, кто занимает активную позицию.

Как себя вести потенциальным невестам в ответ на такое прямолинейное предложение? Можно, конечно, воспринять это как оскорбление, нахамить и отказать. Но, учитывая то, что такой подход используется в тесных, репутационно прозрачных сообществах, зарабатывать репутацию склочной скандалистки не стоит. Также, прямой отказ может обидеть жениха, а он, по легенде, директор банка, все-таки. Классика рекомендует принять во внимание предложение и поблагодарить за внимание. Как-то так: «Я благодарю вас. Мне очень лестно ваше предложение. Я крайне смущена и мне нужно время на то, чтобы его обдумать». Высший пилотаж – дать понять, что вы себя чувствуете недостойной его внимания – это продлит транзакцию, но не потребует от вас моментального «да». С одной стороны, вы не обижаете человека, с другой вы поступаете как разборчивая невеста из одноименной задачи – откладываете жениха в сторону и продолжаете перебирать кандидатами. При этом, что важно, вы оставляете себе возможность вернуться к рассмотрению этого жениха еще раз. Ну, ведь, все-таки, директор банка как никак. А детям образование давать надо.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *