Как организовать кросс-продажи

В общении бизнеса с бизнесом мотивация играет ту же самую роль, что и в общении с людьми. Мотивировать деньгами глупо и неэффективно. Часто один бизнес (А) предлагает другому (Б) «сотрудничество», основанное на том, что Бизнес Б продает товар или услугу бизнеса А и получает за это комиссионные.

При этом, предлагающие недоумевают, почему их предложение не кажется бизнесу Б привлекательным. Ведь — вот они, комиссионные. осталось только предложить товар/услугу бизнеса А каждому клиенту бизнеса Б, которые и так типа есть уже сами по себе.

Однако, правда жизни в том, что если бы хозяева бизнеса Б захотели заниматься еще каким-то бизнесом, кроме своего, то они бы и так давно этим занялись. А ведь предложение от А звучит так: «Пацаны, ваш бизнес — фигня, займитесь лучше нашим бизнесом».

Поэтому, простое предложение комиссии не работает практически никогда. Да и в оставшихся случаях, практически всегда, если речь идет о «только комиссии», то, на самом деле, включаются не рыночные факторы, такие как оптимизация налогообложения, изменение эффективных ставок по кредитам, принадлежность к одному холдингу, то есть уже не «только комиссия».

Клиент ценен со своим кошельком. И бизнесмены Б будут из кожи вон лезть, чтобы опустошить кошелек клиента с помощью своего продукта и услуги, в котором они разбираются и в котором они имеют больший заработок, которым ни с кем не делятся. Бизнес Б будет готов предложить более дорогой пакет, дополнительные опции, лучший сервис и т.п. И уже когда закончится фантазия, бизнесмены Б начнут думать над тем, чем бы еще заняться, делясь содержимым кошелька своего клиента с каким-то еще бизнесом.

Если вы хотите, чтобы какой-то бизнес стал вашим каналом продаж, то предложите ему свой товар/услугу так, чтобы они увидели, как это товар/услуга повышает их собственные продажи, делает их собственных клиентов более лояльными к ним, повышает их ценность в глазах их клиентов. А комиссия? А тогда ее можно и не платить ;-)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *