Общественный характер и продажи

Эрих Фромм писал в своих книгах про то, что он назвал «общественным характером». Фактически речь идет о наборе ценностей и правил поведения, характерных для общества, а не для индивида, однако сильно, если даже не критически сильно, влияющих на поступки этого индивида. Общественный характер, по Фромму, полностью зависит от формы бытия общества и, получается, от общественного и экономического уклада. Например, если раньше «в цене» была бережливость и владение, то теперь «в цене» больше возможность пользования и жизнь в кредит. К чему это я.

В эпоху феодализма и натурального хозяйства торговлей занималась лишь узкая прослойка негоциантов- купцов, которые не были уважаемы обществом. Уважение они снискали потом, уже в следующих поколениях и уже на другом витке исторической спирали. Спрашивается, почему феодалы, как лица, имеющие явное преимущество в финансировании и возможности привлечь более мощный финансовый рычаг, не занимались торговлей? Ведь, в торговле главное — оборот. И, чем больше денег вложено в оборот, тем эффективнее сам бизнес.

В наше же время, торговлей занимаются все и каждому из нас приемлемо что-то продавать. Мы всегда знаем, сколько стоит наша квартира, мы, купив машину, уже думаем о том, когда и за сколько мы ее продадим, мы, даже свое трудоустройство воспринимаем, как продажу, или, ок, лизинг, себя. (В авиабизнесе, кстати, есть термин «мокрый лизинг», wet lease, который отличается от сухого, dry lease, тем, что борт предоставляется с экипажем) Влажный лизинг себя, кхм.

Понять логику людей средневековья и проникнуться их общественным характером можно только побывав в обществе, которое до сих пор живет практически натуральным хозяйством. В Украине это легко достижимо. У нас есть горные карпатские деревни, которые практически не сообщаются с «Большой Землей» и которые все для себя добывают сами. Да, у них есть инструменты и орудия труда, созданные индустриальным обществом. У них даже есть автомобили, но это не меняет общей картины, в которой местный магазин не продает ничего такого, что можно купить, а местный кабак — съесть.

Так вот, представьте себе, что гуцул, в ответ на предложение купить у него что-то, например мед или молоко, думает следующее: «Це ж, коли я буду щось продавати, то люди подумають, що мені потрібны гроші. Тобто, в мене не все гаразд, бо гроші зазвичай потрібні на такі речі, як лікування чи борги. З іншого боку, що я з цими грошми робити буду? Якщо я продам щось за гроші, то й мені і купувати прийдеться за ті ж гроші. Де ж виграш? А, можливо купувати вийде дорожче, ніж продав…Тому — ні. Я продавати не буду«. И, потому, из уст гуцула звучат фразы типа: «Є трішечки, але тільки для себе» или «Так звідкілляя я цього молока вам візьму, корови ж всі в полонинах«. В крайних случаях идет заламывание цены до несуразной. Например, горный чабан-вівчар, может закатить цену на только что приготовленный овечий сыр в два раза более высокую, чем на сыр лучшего качества, продаваемый в долине на базаре. А ведь правда, зачем ему там в полонинах гроші?

Клинически крайняя иллюстрация такого подхода была найдена мною в каком-то глухом селе по дороге на Усть-Черную. Гуцул заработал денег, построил на окраине села гостиницу, прилепил неоновую вывеску «Готель» и… никого туда не пускает жить. Формулировка продавщицы из лавки в том же здании, у которой спросили про то, как поселиться в явно абсолютно пустую гостиницу, убила наповал «Це треба у хазяїна дозволу спитати«, а сам ответ хозяина был в стиле «…є трішечкі…»: «В мене є там один номер, але він мені потрібен буде завтра, тому сьогодні я вам його не здам«. То есть, гостиница построена не для бизнеса (не дай бог люди подумают, что деньги нужны), а для статуса: Я — хозяин отеля.

Интересно, что у гуцулов все можно купить и купить по нормальной цене, если только не начинать с ними разговор о покупке, а просто начать беседу, втереться в доверие, хотя бы символическое, и потом уже предлагать сделку не как обезличенную куплю продажу, а как одолжение со стороны продавца покупателю. Тогда и мед найдется у пчел и молоко у коровы и место в отеле. Ведь, в таком случае, ты не торгуешь с незнакомцем (что явно приравнивается по моральности к проституции), а решаешь вопросы со «своими» людьми.

Как постскриптум: Очень часто в нашей стране бизнес строится по принципу «гуцульского отеля». Не для зарабатывания денег, а для статуса. Разумеется, такие бизнесмены совершенно не волнуются ни о мотивации людей, на них работающих ни о маркетинге, ни о продажах ни о привлечении и удержании клиентов, так как все их клиенты — свояки, которым просто делается одолжение.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *