Как выйти на объёмы?

Представьте себе, что вы продаете нечто, что вы просто не способны продавать или производить в больших объемах. Это нечто становится для вас поросло золотым, так как вы даже не выходите на уровень, когда становится ощутим эффект масштаба. Что стоит делать в таких случаях? Производить нечто еще, что не противоречит вашим Читать дальше

Как организовать кросс-продажи

В общении бизнеса с бизнесом мотивация играет ту же самую роль, что и в общении с людьми. Мотивировать деньгами глупо и неэффективно. Часто один бизнес (А) предлагает другому (Б) «сотрудничество», основанное на том, что Бизнес Б продает товар или услугу бизнеса А и получает за это комиссионные. При этом, предлагающие Читать дальше

Уровень

У продавцов часто формируется убеждение, что если они продают свое пузло-музло, то целевой человек, с которым им надо общаться — чиновник в организации, у которого на визитке написано “Директор по пузлу-музлу”.  Однако, в большинстве случаев, это не те люди с которыми можно говорить о проблемах бизнеса, которые ваш товар или Читать дальше

«Нет» по умолчанию

Так складывается, что некоторые люди еще в детстве начинают понимать две простые вещи. Первая: если тебе что-то предлагают, значит, от тебя чего-то хотят. Вторая: если сказать «нет», можно получить ещё. — Машенька, хочешь кашки? — Нет! — А если после нее я тебе дам конфетку? — Хорошо. — Машенька, а Читать дальше

Рынок случайных продаж

Большинство компаний пытаются удержаться на рынке без четкой формулировки «этого». Им либо просто невдомек, что они продают, либо они погрязли в суете и рутине. В любом случае причинами, по которым клиенты приходят за товаром именно в эту компанию, не интересуются. Увы, я в своей практике очень редко встречал компании, которые Читать дальше

Добавьте себя

Почему Samsung, делая вещи даже лучшие, чем у Apple, не выдерживал конкуренции со Стивом Джобсом до самой его смерти, как минимум, по критерию симпатии и приверженности потребителей? Легко было представить себе фаната Apple и совершенно невозможно — фаната Samsung. До возвращения Стива Джобса в Apple компания стремительно теряла позиции на Читать дальше

Коты в мешках

Представим себе, что на базаре стоят люди с котами в мешках. У одного красивый цветастый мешок, на котором красуется надпись «элитный персидский кот», у другого — простой брезентовый мешок с надписью «кот-мышелов», у третьего — «кот обычный, недорого», у четвёртого на мешке наклеена фотография пушистой няшки и т.д. Проверить содержимое Читать дальше

Продажа разницы

Новое время Мы уже очень глубоко вошли в постиндустриальную экономику, в которой большая часть валового продукта производится за счёт предоставления услуг, а не за счёт материального производства. Да и само материальное производство уже преодолело тот рубеж, когда о вещи можно было судить по её виду и списку характеристик. Сейчас появились Читать дальше

Сексономика

Я — товар Введение в книгу «Сексономика«.  Уж если быть вещью, так одно утешение – быть дорогой, очень дорогой. А.Островский. “Бесприданница” Наши взаимоотношения с людьми сводятся к получению или предоставлению им тех или иных благ. Чего бы мы не желали, является спросом с нашей стороны и, соответственно, предложением со стороны Читать дальше

Как работают отделы закупок

— О чём вы думаете, сидя в кресле космической капсулы и слушая обратный отсчёт времени? — Я смотрю на все эти рычаги, кнопки, индикаторы, и одна мысль меня одолевает: подумать только, ведь эту штуку построил тот, кто на тендере предложил правительству минимальную цену за её конструирование! Из интервью астронафта У. Читать дальше