Как правильно закрывать сделки

Особенно в сложных продажах. Как я уже намекал в статье про борьбу с возражениями и показывал на примере в статье про то как выйти замуж,  существует такая методика продаж, при которой клиент сам проговаривает выгоды от продукта во время встречи с продавцом. Чтобы это получилось,  у продавца должно быть время на общение Читать дальше

О тайм-менеджменте в продажах или игра «от конца»

Я не буду тут теоретизировать ни тайм-менеджменте ни о продажах. Я, просто, расскажу о причинно-следственных связях, о том, как именно это присутствует в любых рассказах про управление временем и потом покажу, что, блин, именно в продажах главное — научиться «на лету» анализировать цепочки событий. Итак, рассмотрим простую задачку: Вам нужно Читать дальше

Как сделать так, чтобы консьерж в подъезде тебя (и твою квартиру) выделял среди других

Подарите ей шоколадку.  Люди часто пренебрегают простыми рецептами для достижения своих целей. Часто выбирается неэффективный, но приносящий самоудовлетворение путь. Лелеяние своего ЧСВ приносит сиюминутную выгоду ощущения доминирования. Но, ведь, на самом деле, вам нужно, чтобы люди делали вам хорошо. В частности, консьерж — следил за вашей квартирой, помнил кто к Читать дальше

Решатели и попки

Встречаешься, бывало, с главным человеком по компетенции, которая тебе нужна.  Например, главный IT-шник, когда продаешь ему IP-телефонию или главный инженер, когда продаешь ему систему вентиляции или начальник отдела кадров, когда продаешь ему систему оценки персонала и чувствуешь, что человек как-то вообще не с тобой. Вроде бы и разговариваешь его ценностями и Читать дальше

Немного практики, как сделать пулю из дерьма

Сотрудник компании, которую я консультирую, позвонил мне и задал несколько вопросов, ответами на которые я хочу тут поделиться, так как реализуемость рекомендаций уже проверена на практике. Это три примера, как можно «завернуть» совершенно патовую ситуацию в свою пользу. Вопрос номер 1. Что делать, когда встреча заканчивается ничем, так как оказывается, Читать дальше

Tower Defence в мозгу

Каждый из нас имеет встроенную внутрь систему обороны от плохих новостей.  Эта система сохраняет нам хорошее настроение, не позволяет умирать почем зря нервным клеткам, и вообще, держит нас на нужной волне. Основные расстройства у несчастных людей связаны именно с расстройством этой системы обороны. Хотите посмотреть, как она работает? Напишите на Читать дальше

О борьбе с возражениями

Каждый тренинг по продажам содержит блок «Борьба с возражениями». Оговорюсь. Не каждый, — мои не содержат. Почему? Для начала я напомню всем анекдот про мужика. который косил траву в ластах тупым концом косы, дыша через противогаз. Когда ему в любви призналась женщина, проходившая мимо, то он ответил, что препятствий не Читать дальше

Денег нет!

«Денег нет» практически всегда и у всех. Есть утверждение, за математическое доказательство которого была присуждена Нобелевская премия по экономике, которое гласит: «Домохозяйство тратит не те деньги, которое получило, а те, которые планирует получить». Мы не идем в кино, так как планируем в следующем месяце купить холодильник. Мы пользуемся потребкредитами. Мы Читать дальше

Техники продаж египетских зазывал

Есть такой анекдот про поручика Ржевского, который спросил у гусар совета, как завлечь даму. Они ему посоветовали сначала обратить внимание на даму или ее аксесуар, потом поговорить о погоде, потом — о музыке. А уже потом мягко переходить к теме свидания. Ржевский после этого встретил на прогулке Наташу Ростову с Читать дальше